「新規営業は時代遅れ」なんて言われる時代、本当に効果的な営業手法を知りたいと思いませんか？ 本記事では、従来の新規営業が抱える課題を分析し、BtoBマーケティングと営業DXを掛け合わせた、これからの時代の営業戦略を解説します。

特に、リード獲得を飛躍的に増加させるインサイドセールスに焦点を当て、具体的な手法や成功事例を紹介します。 もう古い営業スタイルにさよならして、最新の営業戦略で収益を最大化しましょう。

1. 従来の新規営業の課題

従来型の営業手法は、時代の変化とともに様々な課題を抱えるようになりました。特に、インターネットの普及と情報化社会の進展は、顧客の購買行動を大きく変化させ、従来の属人的な営業手法では対応が難しくなっています。ここでは、従来の新規営業が抱える主な課題について詳しく解説していきます。

1.1 非効率な業務プロセス

• 従来の新規営業は、電話や飛び込み営業など、時間と労力を要する非効率なプロセスが中心となっていました。
• アポイント取得のための電話や訪問に多くの時間を費やし、移動時間も含めると、営業活動に充てられる時間は限られていました。
• これらの非効率な業務プロセスは、営業担当者の負担を増加させるだけでなく、生産性の低下にも繋がっていました。

1.2 情報収集の難化

• インターネットの普及により、顧客は自ら情報収集を行うようになり、営業担当者からの一方的な情報提供では、顧客のニーズに合致した提案を行うことが困難になっています。
• 顧客は購買前にWebサイトや比較サイト、SNSなどを通じて、製品やサービスに関する情報を自ら収集しており、営業担当者は顧客よりも深い知識と情報提供能力が求められます。

1.3 顧客との関係構築の難しさ

• 従来の営業手法では、顧客との接点が限られており、関係構築が難しいという課題がありました。
• 一度の訪問や電話で顧客のニーズを深く理解することは難しく、長期的な関係を築くためには、継続的なコミュニケーションが不可欠です。

1.4 属人化による課題

• 従来の新規営業は、営業担当者の経験やスキルに依存するところが大きく、属人化による様々な課題が生じていました。
• 営業担当者の異動や退職によって顧客との関係が途絶えてしまったり、ノウハウが共有されずに組織全体の営業力向上に繋がらないといった問題も発生していました。

1.5 コストの増加

• 移動や印刷物など、従来の新規営業には多くのコストがかかっていました。
• 特に、広範囲を対象とする営業活動では、移動費や宿泊費などのコストが大きな負担となっていました。

1.6 成果測定の難しさ

• 従来の新規営業では、営業活動の成果を正確に測定することが難しいという課題がありました。
• 電話や訪問回数などの活動量は把握できても、それがどの程度売上につながっているのかを明確にすることは困難でした。
• このため、営業戦略の効果検証や改善が難しく、非効率な営業活動が継続される可能性もありました。

1.7 顧客満足度の低下

• 顧客のニーズや購買行動の変化に伴い、従来の一方的な営業手法に対する顧客満足度は低下傾向にあります。
• 顧客は、自分のペースで情報収集を行い、最適なタイミングで購入の意思決定をしたいと考えています。
• 従来型の押し付けの営業は、顧客の反感を買ってしまう可能性も高まっています。

2. BtoBマーケティングと営業DXによる新規営業の進化

従来の訪問営業やテレアポを中心とした新規営業は、時代遅れになりつつあります。その背景には、インターネットやIT技術の進化、そして顧客の購買行動の変化があります。 顧客は、購買前にWebサイトやSNSで情報収集を行い、納得した上で企業に問い合わせることが増えています。

このような状況下で、新規顧客獲得の鍵となるのが、BtoBマーケティングと営業DXを融合させた新たな営業スタイルです。

2.1 営業効率の向上

BtoBマーケティングと営業DXの導入により、営業活動の効率化を実現できます。例えば、マーケティングオートメーションツールを活用すれば、リードナーチャリングを自動化し、営業担当者は有望なリードへの対応に集中できます。また、顧客管理システム（CRM）を導入することで顧客情報の一元管理が可能となり、営業活動全体の効率化につながります。 オンライン商談システムの導入も、移動時間やコストを削減し、営業担当者がより多くの顧客と接点を持ち、成約率向上に繋げることが期待できます。

2.2 顧客とのエンゲージメント強化

BtoBマーケティングでは、Webサイトやブログ、SNSなどを通じて、顧客に役立つ情報を継続的に提供することで、顧客との長期的な関係構築を目指します。 顧客との接点を増やし、エンゲージメントを高めることで、顧客ロイヤリティの向上や優良顧客の育成に繋がります。

2.2.1 顧客エンゲージメントを高める施策例

• 顧客の課題やニーズに合わせたパーソナライズされたコンテンツの提供
• SNSを活用した双方向コミュニケーション
• ウェビナーやセミナーを通じた顧客との交流機会の提供

2.3 データに基づいた戦略策定

BtoBマーケティングと営業DXでは、Webサイトへのアクセス状況や顧客の行動履歴など、様々なデータを収集・分析することが可能です。これらのデータを活用することで、顧客ニーズや購買プロセスを把握し、より効果的なマーケティング施策や営業戦略を立案できます。 データに基づいたPDCAサイクルを回すことで、継続的な改善と成果の最大化を目指します。

2.3.1 データ分析に活用できるツール例

• Google Analytics
• Salesforce
• HubSpot

3. インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、訪問営業のように顧客と直接対面するのではなく、電話やメール、Web会議システムなどを活用して、顧客とコミュニケーションを取りながら営業活動を行う営業スタイルのことです。従来の営業スタイルとは異なり、非対面で営業活動を行うため、地理的な制限を受けずに、より多くの顧客にアプローチできる点が特徴です。

3.1 インサイドセールスのメリット

• 営業コストの削減
• 営業活動の効率化
• 顧客との関係構築の強化
• 営業プロセスの可視化
• データに基づいた営業戦略の策定

4. リード獲得を爆増させるインサイドセールスの手法

インサイドセールスでリード獲得を最大化するには、戦略的なアプローチと適切なツールの活用が欠かせません。ここでは、具体的な手法を解説します。

4.1 ペルソナ設定に基づいたターゲティング

闇雲に顧客へアプローチするのではなく、成約率の高い「理想の顧客像」を明確化することが重要です。ペルソナを設定することで、ターゲットに響くメッセージやコンテンツを効果的に届けられます。

4.1.1 ペルソナ設定の要素

• 業種、企業規模
• 役職、部署
• 課題、ニーズ
• 情報収集経路
• 意思決定プロセス

4.1.2 ターゲティング精度向上のためのツール

• CRM（顧客関係管理システム）：Salesforce、Microsoft Dynamics 365など
• マーケティングオートメーションツール：Marketo Engage、Pardotなど

4.2 顧客の購買プロセスに合わせたコンテンツマーケティング

顧客は、商品やサービスの購入に至るまで、いくつかの段階を経て情報収集や検討を行います。それぞれの段階に合わせた適切な情報を提供することで、顧客の購買意欲を高め、リードナーチャリングにつなげることが重要です。

4.2.1 顧客の購買プロセス（カスタマージャーニー）

4.2.2 ブログ記事による情報提供

顧客の抱える課題やニーズに寄り添った情報を発信することで、潜在顧客との接点を創出し、企業の専門性をアピールします。SEO対策を施し、検索エンジンからの流入を増やすことも重要です。

• SEOキーワードを盛り込んだタイトル、見出し
• ユーザーにとって有益な情報
• 読みやすい文章構成、デザイン
• CTA（Call to Action）の設置

4.2.3 ホワイトペーパー・事例紹介によるリードナーチャリング

より具体的な情報や事例を提供することで、購買意欲の高い見込み顧客を育成します。資料請求などのフォームを設置し、リード情報を獲得します。

• 専門性の高い情報、データ
• 顧客の成功事例
• 魅力的なデザイン
• リード獲得のためのフォーム最適化

4.3 Webサイトの最適化

Webサイトは、企業にとって重要な情報発信源であり、リード獲得の場でもあります。SEO対策やLPOなどを通じて、Webサイトを最適化することで、より多くの見込み顧客を獲得できるようになります。

4.3.1 SEO対策

SEO対策とは、検索エンジンの検索結果ページ（SERP）で自社サイトを上位表示させるための施策です。上位表示により、Webサイトへのアクセス数を増やし、リード獲得につなげます。

• キーワード調査：ターゲットとなるキーワードを調査
• コンテンツSEO：キーワードを盛り込んだ質の高いコンテンツ作成
• 技術的SEO：サイト構造やHTMLタグなどを最適化
• 被リンク獲得：外部サイトからのリンク獲得

SEO対策については、Googleの検索エンジンの仕組みを参考にすることができます。

4.3.2 ランディングページ最適化（LPO）

ランディングページとは、ユーザーがWebサイトにアクセスした際に最初に訪れるページのことです。LPOとは、ランディングページのデザインやコンテンツを改善することで、コンバージョン率（CVR）を高める施策です。

• ターゲットに合わせた訴求
• 分かりやすい構成、デザイン
• 行動喚起（CTA）の明確化
• ABテストによる効果検証

4.4 SNSを活用したアプローチ

SNSは、情報発信だけでなく、顧客とのコミュニケーションツールとしても有効です。企業アカウントを運用し、有益な情報を発信したり、顧客の質問に答えたりすることで、エン engagementを構築し、リード獲得につなげます。

4.4.1 LinkedIn

ビジネス特化型SNSであるLinkedInは、BtoB企業にとって重要な顧客接点となります。企業ページや個人アカウントを活用し、ターゲットに合わせた情報発信や関係構築を行いましょう。

• 企業ページでの情報発信：会社情報、サービス、事例など
• 従業員による情報発信：専門知識、企業文化など
• グループ参加：業界関係者との交流
• ダイレクトメッセージ：個別の顧客対応

4.4.2 Twitter

情報拡散力の高いTwitterは、企業の認知度向上やブランドイメージの形成に役立ちます。最新情報やキャンペーン情報などを発信し、フォロワーとのエンゲージメントを高めましょう。

• ハッシュタグを活用した情報発信
• フォロワーとの積極的なコミュニケーション
• キャンペーンの実施
• インフルエンサーマーケティング

4.5 マーケティングオートメーション（MA）の活用

マーケティングオートメーション（MA）ツールは、リードナーチャリングのプロセスを自動化するツールです。顧客の行動履歴に基づいて最適なタイミングでメール配信したり、Webサイト上の行動をトラッキングして顧客の興味関心を分析したりすることができます。MAツールを活用することで、営業活動を効率化し、リード獲得率を高めることができます。

• メールマーケティングの自動化
• リードナーチャリングの自動化
• Webサイト行動履歴のトラッキング
• リードスコアリング

4.6 オンライン商談システムの導入

オンライン商談システムは、Web会議システムを用いて、顧客とオンライン上で商談を行うことができるツールです。移動時間やコストを削減できるだけでなく、商談内容を録画して後から見返すことができるなど、様々なメリットがあります。インサイドセールスにおいては、オンライン商談システムを導入することで、より効率的かつ効果的に商談を進めることができます。

• 移動時間とコストの削減
• 商談機会の増加
• 商談内容の記録と分析
• 顧客満足度の向上

これらの手法を組み合わせることで、インサイドセールスを通して、より多くのリードを獲得し、売上拡大につなげることが可能になります。それぞれの企業の状況に合わせて、最適な方法を検討していくことが重要です。

5. おすすめツール

5.1問い合わせフォーム営業自動化ツールListers form

インサイドセールスのアポ獲得手法の一つである問い合わせフォーム営業を自動化するツール。
送信数の上限がないので効率よく新規営業が行えるほか、200万件の営業リストを保有しており毎月1〜5万件を自由にダウンロードすることができます。

URLクリック検知機能で貴社に興味を持っている企業を測定しデータ分析により効果的な新規営業を助けます。
初期費用が0円、最低契約期間も1ヶ月なので導入コストが高くないことも嬉しいポイント。

詳細はこちら：問い合わせフォーム営業自動化ツールListers form

5.2初回商談DXツールオンライン

HPに商談動画の公開URLを設置し商談前に説明動画を確認してもらうことによって、確度の高い商談を増やす営業DXツール。

俗人化している商談トークを画一化できるほか、顧客が説明動画のどのパートをよく視聴しているかのデータ分析機能が使えます。商談ではピンポイントに顧客がつまずいている箇所を重点的に説明することで商談の満足度を高めることも期待できます。

初期費用0円、最低契約期間1ヶ月で月4,980円からお使いいただけます。

詳細はこちら：初回商談DXツールON SALES

6. まとめ

本記事では、従来の新規営業の課題を踏まえ、BtoBマーケティングと営業DXを組み合わせた、 インサイドセールスによる効率的なリード獲得について解説しました。 顧客との接点が多様化する現代において、非効率な営業活動は企業の成長を阻害する要因になりかねません。

インサイドセールスは、オンラインツールを活用することで、 場所にとらわれず、効率的に顧客と関係を構築し、成約率を高めることが可能です。 本記事で紹介した手法を参考に、自社の課題や状況に最適なツールを導入し、 リード獲得の最大化を目指しましょう。

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